《陶業(yè)三人行》第五期

主持人

佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 尹虹

特邀嘉賓

中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 胡亞南 

華潯品味裝飾董事長(zhǎng)、中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)夏振華

Q尹虹：大家都知道，由于全球經(jīng)濟(jì)的放緩，在中國(guó)特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了過(guò)剩，影響了很多相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，特別今年又出現(xiàn)新冠疫情。瓷磚行業(yè)最近兩年基本上呈10%下降，但是在我看來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)明顯的下降還沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)業(yè)或者相關(guān)下游產(chǎn)業(yè)變化對(duì)行業(yè)影響來(lái)的更大，比如整個(gè)營(yíng)銷的變化，特別是這幾年?duì)I銷渠道是工程集采，整裝，使零售和專賣店、區(qū)域經(jīng)銷商都帶來(lái)很大的變化，建材超市在中國(guó)沒(méi)有成為一個(gè)大的主流，但是像小的集成超市也在起來(lái)，今年我們更多想說(shuō)一說(shuō)，整裝或者互聯(lián)網(wǎng)家裝這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ覀兇纱u行業(yè)有什么影響，給我們提出什么樣的建議。現(xiàn)在終端經(jīng)銷商關(guān)店潮，一線二線建材市場(chǎng)冷冷清清，天天可以看到，先問(wèn)一下二位，整裝或者跟互聯(lián)網(wǎng)家裝這兩者之間有什么區(qū)別？

A夏振華：我從事這個(gè)行業(yè)20多年了，也見(jiàn)證了整個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展，以及裝飾裝修行業(yè)相關(guān)模式的變化，對(duì)整裝來(lái)講，一開(kāi)始做裝修是整體裝修。現(xiàn)在整裝和以前裝修是不一樣的，現(xiàn)在整裝是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)家裝衍生出來(lái)的，按照我們的理解，以平方米計(jì)算的全包叫整裝，和拎包入住是有區(qū)別的，如果要達(dá)到拎包入住還要加軟裝和電器這方面，軟裝包括了家具、飾品。

A胡亞南：我覺(jué)得首先應(yīng)該從概念上給瓷磚行業(yè)同仁們講一講，夏總也是我們行業(yè)當(dāng)中非常資深的企業(yè)家，華潯有20多年的歷史，整裝相對(duì)于什么而言，我覺(jué)得您可以先從輕包說(shuō)起。

A夏振華：中國(guó)整個(gè)裝飾可以溯源到原始社會(huì)，那個(gè)時(shí)候從建房子，包括室內(nèi)石器、鐵器開(kāi)始就有裝飾這個(gè)行業(yè)了，中國(guó)整個(gè)家裝從中國(guó)全面進(jìn)入商品房時(shí)代開(kāi)始，裝飾這一塊分幾個(gè)板塊，做輕工，專門施工這一塊，所有材料購(gòu)置是由客戶自己采購(gòu)。第二個(gè)有了裝飾公司之后，像我們家裝公司，從設(shè)計(jì)再到施工，這里面含了一部分材料，我們叫做半包。現(xiàn)在整個(gè)透明度比較高，信息化比較快，有一部分客戶需求也產(chǎn)生了變化，所有的主材、建材都交給裝飾公司來(lái)做，我們就把它叫全包。    

Q尹虹：瓷磚行業(yè)作為我自己，以前沒(méi)有關(guān)心什么叫整包、全包、輕包，2015年出來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家裝元年的概念，我們的理解就是一線城市白領(lǐng)雖然有一個(gè)月幾萬(wàn)元，但是他們不可能去買材料，整個(gè)裝修交給你，我們很狹隘理解就叫整裝，后來(lái)看到一些整裝公司發(fā)展比較快，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，像實(shí)創(chuàng)、土巴兔、愛(ài)空間、東易日盛，這些家裝公司又做大了，好象是整裝帶給他風(fēng)口做大，是不是這樣的？ 

A夏振華：整裝對(duì)于我們半包公司來(lái)講可以提升單值，單值可以做大，而且整裝在一定程度上應(yīng)該是以設(shè)計(jì)為源頭，現(xiàn)在以平米計(jì)價(jià)的全包完全是標(biāo)準(zhǔn)化的，現(xiàn)在真的要做整裝的話定義為全案設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)入手，設(shè)計(jì)不是標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)。一定是個(gè)性化的，但是在后面整個(gè)供應(yīng)鏈這一塊要把它整合起來(lái)。

Q尹虹：作為裝飾裝修行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)，整裝是不是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)？

A胡亞南：如果從方向和趨勢(shì)上來(lái)講，我認(rèn)為是一個(gè)方向和趨勢(shì)，我們家裝行業(yè)發(fā)展了大約有不到30年時(shí)間，經(jīng)歷了幾個(gè)模式，首先是輕包，消費(fèi)者自己包括沙子、水泥、涂料、防水都自己買，只是雇裝修工人來(lái)進(jìn)行施工，這叫輕工。后來(lái)把輕工和輔料加起來(lái)，沙子、水泥、膩?zhàn)印⒎浪休o料，輕工和輔料加起來(lái)叫半包。很多裝修公司主要模式還是以半包為主，因?yàn)橄M(fèi)者有很多個(gè)性化要求。后來(lái)消費(fèi)者時(shí)間不夠用了，要求更省事一點(diǎn)，我們也強(qiáng)調(diào)所謂一站式購(gòu)齊，便利的裝修，省心的裝修，就出現(xiàn)了全包的概念。全包就是輕工加輔料再加主材，在半包的基礎(chǔ)上把主材放進(jìn)去叫全包。全包一聽(tīng)和整裝很像，整裝就是以平米計(jì)價(jià)的全包方式，應(yīng)該是這樣的業(yè)態(tài)，下一步還會(huì)有拎包入住，也許是三年以后，五年以后消費(fèi)者普遍接受的方式，是我們一個(gè)發(fā)展方向。就目前來(lái)講，整裝一定是一個(gè)趨勢(shì)，整裝公司倒閉，也不是這個(gè)公司干了整裝之后他倒了。整裝是一個(gè)模式，是一個(gè)裝修模式，2015年開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)家裝，所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝也不能夠稱之為一個(gè)行業(yè)，也不能夠說(shuō)是家裝行業(yè)的細(xì)分品類，而是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)翅膀，任何產(chǎn)業(yè)、行業(yè)都要插上。

A尹虹：互聯(lián)網(wǎng)+。

A胡亞南：2015年有幾個(gè)家裝E站，包括拼購(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)頻頻亮相，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道這個(gè)翅膀插的比較快，大家認(rèn)為都是那一批互聯(lián)網(wǎng)家裝，為什么會(huì)和現(xiàn)在整裝概念混淆，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)家裝那些企業(yè)促進(jìn)了整裝的發(fā)展，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)不是線下交易，是線上交易。怎么能夠達(dá)到快速簽單，普遍和消費(fèi)者達(dá)成一致，大家發(fā)現(xiàn)以平米報(bào)價(jià)這種方式和所見(jiàn)即所得的方式非常容易，平米報(bào)價(jià)和所見(jiàn)即所得就是整裝非常關(guān)鍵的屬性。

Q尹虹：在我們這個(gè)行業(yè)為什么會(huì)有人會(huì)懷疑，818、518、418包括整個(gè)報(bào)價(jià)，像土巴兔、實(shí)創(chuàng)在廣州也是報(bào)的618，尚品宅配去年還報(bào)518，這種低價(jià)引流是很快的，但質(zhì)量不能保證，消費(fèi)者大失所望，所以我們認(rèn)為沒(méi)有生命力，這個(gè)理解是不是準(zhǔn)確？

A夏振華：我覺(jué)得是這樣的，一分錢一分貨，價(jià)格低只是吸引消費(fèi)能力比較弱，追求價(jià)格的客戶，但是實(shí)際家裝518元/平方米全包的話，成本都不夠，它是以這種噱頭來(lái)引流，來(lái)吸引客戶，后面還會(huì)增加的。這個(gè)也是導(dǎo)致以平米計(jì)價(jià)，以低價(jià)平米計(jì)價(jià)公司生存能力比較弱，因?yàn)樽詈笠尸F(xiàn)給客戶一定要貨真價(jià)實(shí)的東西。

Q尹虹：從幾個(gè)上市的整裝公司看，他們盈利能力并不夠，今年疫情出現(xiàn)了，第一季度年報(bào)虧損2000萬(wàn)到4000萬(wàn)。我們認(rèn)為在商業(yè)，在產(chǎn)業(yè)不賺錢就沒(méi)有持續(xù)性，我想問(wèn)一問(wèn)夏總，整個(gè)整裝行業(yè)的業(yè)態(tài)從你的感覺(jué)上是虧損的多，還是賺錢的多？

A夏振華：這個(gè)要看定位，家裝公司不管是整裝也好，還是半包也好，首先整個(gè)戰(zhàn)略定位你是做長(zhǎng)久還是做眼前，做長(zhǎng)久的話相對(duì)來(lái)講把效益要放低一點(diǎn)，把質(zhì)量要做好；要是做眼前的話就賺錢，但是不賺錢的這個(gè)生意肯定是沒(méi)人做的，永遠(yuǎn)是這樣的。整裝一定是一個(gè)趨勢(shì)，很多都透明公開(kāi)了，客戶也沒(méi)有太多的時(shí)間，特別像現(xiàn)在消費(fèi)者趨向于80后、90后，他們從很多渠道都能夠知道相關(guān)的價(jià)格。

Q尹虹：我想跟二位聊一聊，整裝或者整個(gè)住宅裝飾裝修部品和我們行業(yè)對(duì)接的看法。

A胡亞南：借尹博士《陶業(yè)三人行業(yè)》活動(dòng)介紹一下我的變化，我在中裝協(xié)13年時(shí)間，在陶瓷行業(yè)也有很多朋友，這個(gè)話題我個(gè)人認(rèn)為大家關(guān)注的是我們分會(huì)后面變化的邏輯，這個(gè)是最為關(guān)心的。家裝公司是大行業(yè)小企業(yè)，這是在很多場(chǎng)合公開(kāi)說(shuō)的話題，為什么是大行業(yè)小企業(yè)，我們也在尋求突破之路，目前確實(shí)是這樣的情況。

但是對(duì)于瓷磚企業(yè)來(lái)講，依然是非常重要一個(gè)渠道，有一個(gè)很重要的原因，我去年在年會(huì)提到過(guò)，我們國(guó)家城鎮(zhèn)成套率已經(jīng)達(dá)到了85%，有單獨(dú)廚房衛(wèi)生間單元這叫成套率，已經(jīng)在全國(guó)城鎮(zhèn)達(dá)到了85%，還有15%的空間待改待建，為什么在2019年初中央叫停了棚戶區(qū)改造，轉(zhuǎn)向把政策和資金投向老舊小區(qū)改造，目前這一波政策主要改造的是2000年以前一些老舊小區(qū)，高達(dá)22萬(wàn)戶，整個(gè)這個(gè)量級(jí)是未來(lái)我們要關(guān)注一個(gè)藍(lán)海，而老舊小區(qū)改造主要渠道就是家裝公司，因?yàn)樗巧簟?/p>

這些家裝公司也在積極探索一些新的模式，更符合消費(fèi)需求的模式，比如整裝，拎包入住，特別是整裝，由于我們按平米報(bào)價(jià)，或者夏總介紹的以主材包+半包形式來(lái)呈現(xiàn)，但也是把瓷磚、把材料整合了，所以確實(shí)是特別關(guān)鍵。這也是為什么我原來(lái)我負(fù)責(zé)廚衛(wèi)委，住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)，2017年廚衛(wèi)委正式升級(jí)為住宅部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)，2018年協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)調(diào)整改革，就把住宅裝飾裝修分會(huì)和住宅部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)合并起來(lái)成為今天的中裝協(xié)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)，簡(jiǎn)稱叫做住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)，這個(gè)合并背后的邏輯是什么？就是整裝拎包入住的趨勢(shì)，消費(fèi)者不再像以前那樣，我雇一個(gè)工長(zhǎng)找?guī)讉€(gè)工人，自己買這買那，而是你給我一個(gè)全案設(shè)計(jì)。

Q尹虹：我一直在思考我們瓷磚怎么跟住宅部品分會(huì)增加更多的融合，有沒(méi)有一些什么建議？

A胡亞南：我們發(fā)現(xiàn)B2B之間信息壁壘更高，因?yàn)榇蠹叶荚诼耦^做自己的工作，總是有需求才去抬頭望一望彼此，所以B2B信息壁壘的打破也是非常關(guān)鍵。我們住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)主要會(huì)員企業(yè)就是全國(guó)范圍內(nèi)家裝企業(yè)，像華潯、東易、星藝，博士介紹一些企業(yè)，還有一些區(qū)域龍頭企業(yè)，每個(gè)地方都有每個(gè)地方龍頭性企業(yè)，都是我們核心的會(huì)員企業(yè)。對(duì)于我們廣大瓷磚企業(yè)來(lái)講，他絕對(duì)是一個(gè)非常精準(zhǔn)對(duì)接的平臺(tái)，博士剛才開(kāi)了一句玩笑，參加一次會(huì)議基本上頭部企業(yè)就都認(rèn)識(shí)了，最起碼都對(duì)上號(hào)了，因?yàn)槔峡偠加H自到場(chǎng)了，這次也是9月23號(hào)在蘇州由紅螞蟻集團(tuán)來(lái)承辦2020年度家裝TOP20峰會(huì)，到時(shí)候請(qǐng)尹博士作客，夏總也會(huì)在會(huì)上做一些精采的分享，除了參加這些會(huì)議之外，還有紅鼎獎(jiǎng)。

A夏振華：瓷磚在一個(gè)家庭里面是很重要的，是一個(gè)基礎(chǔ)工程，而且在一定程度上也是一個(gè)面子工程。大家一直以來(lái)概念把它當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)應(yīng)該把它當(dāng)成一個(gè)作品，要把它融入到設(shè)計(jì)里面，這里我也呼吁陶瓷界和裝飾界要多交流。

Q尹虹：我同意胡秘B2B交流壁壘，一個(gè)交流的壁壘我們有責(zé)任，你們也有責(zé)任，現(xiàn)在想尋找解決的方法，我很想了解一下，像整裝公司選材特別是選瓷磚的時(shí)候，是一個(gè)什么樣的做法？

A夏振華：我們裝飾行業(yè)不管是做工程管理，還是做設(shè)計(jì)的，其實(shí)都沒(méi)有做瓷磚這個(gè)行業(yè)的人更了解，我今天和簡(jiǎn)一李董也在聊，你這么好的產(chǎn)品，能不能通過(guò)設(shè)計(jì)，把它設(shè)計(jì)出來(lái)，比如整個(gè)地面、廚房、衛(wèi)生間設(shè)計(jì)概念提升，再通過(guò)跟設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，做教育，這樣的話可以提升設(shè)計(jì)師對(duì)陶瓷的認(rèn)識(shí)。

A尹虹：其他的建筑裝修產(chǎn)品可能只有一個(gè)功能，涂料根本沒(méi)有什么藝術(shù)性、裝飾性，瓷磚既有裝飾性，又有材料屬性。

A胡亞南：這一塊我不同意博士剛才說(shuō)的話，你身處在瓷磚這個(gè)行業(yè)，你看待瓷磚行業(yè)就像看待自己的親人一樣，我可以準(zhǔn)確告訴大家，現(xiàn)在涂料行業(yè)是我們一大勁敵，涂料有藝術(shù)涂料，裝飾也很豐富，包括抗菌涂料功能性很強(qiáng)，所以瓷磚如果繼續(xù)整個(gè)行業(yè)不積極走出去，不互動(dòng)，企業(yè)都在互動(dòng)，簡(jiǎn)一大理石瓷磚我們?cè)O(shè)計(jì)師都非常知道，設(shè)計(jì)師最早知道是密縫瓷磚，做了若干設(shè)計(jì)師活動(dòng)，包括我們協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)都在走設(shè)計(jì)師渠道，只不過(guò)行業(yè)與行業(yè)的交流少了點(diǎn)，我剛剛說(shuō)紅鼎獎(jiǎng)，我這次和夏總也說(shuō)一下，我們和佛山建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，未來(lái)尹博士這里將為紅鼎獎(jiǎng)進(jìn)行初選，會(huì)選送一些創(chuàng)新的瓷磚，整個(gè)為大概在瓷磚這個(gè)領(lǐng)域會(huì)選送很多新的產(chǎn)品，我們就不會(huì)明天從哪知道巖板，從消費(fèi)者嘴里知道巖板，從采購(gòu)嘴里知道巖板，這個(gè)對(duì)我們裝修公司來(lái)講它就是信息滯后。

A尹虹：胡秘來(lái)做紅鼎獎(jiǎng)瓷磚這一塊，我希望通過(guò)兩個(gè)協(xié)會(huì)兩個(gè)行業(yè)之間的交流，讓你們家裝公司看到我們最新最好的產(chǎn)品。

A胡亞南：打破行業(yè)間創(chuàng)新信息壁壘，您先知道有產(chǎn)品，您的設(shè)計(jì)師先知道，這個(gè)邏輯才是對(duì)的。

A夏振華：做整裝把所有的資源整合到一塊，把各個(gè)品牌好的，新的東西通過(guò)設(shè)計(jì)融入到整個(gè)環(huán)境里面，應(yīng)該來(lái)講大家都是共贏的。

Q尹虹：我喜歡問(wèn)一個(gè)比較具體的問(wèn)題，你有專門的建材展廳嗎？

A夏振華：我們部分公司有，目前只是輔材有，主材沒(méi)有。現(xiàn)在只要新產(chǎn)品出來(lái)可以通過(guò)平臺(tái)，不一定要現(xiàn)場(chǎng)展示。現(xiàn)在科技這么發(fā)達(dá)，而且這次國(guó)家也提出來(lái)5G，新基建，能夠把整裝做的更好可以應(yīng)用到的一個(gè)工具，包括AI、VR虛擬現(xiàn)實(shí)增強(qiáng)技術(shù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感。

A胡亞南：紅鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)同期搞了線上成果展，這次紅鼎獎(jiǎng)一共有2800多個(gè)作品，1200多名設(shè)計(jì)師參賽，我們其中選拔了300多個(gè)優(yōu)秀的作品來(lái)做線上成果展，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，彌補(bǔ)了現(xiàn)場(chǎng)間和時(shí)間不足缺陷。

Q尹虹：整個(gè)瓷磚營(yíng)銷怎么進(jìn)入整裝公司，比如我們產(chǎn)品有銷售部，怎么跟整裝公司對(duì)接？

A夏振華：在瓷磚這一塊確實(shí)是有點(diǎn)難題。像家裝公司對(duì)瓷磚想整合，但是整合起來(lái)又比較困難，最后要體現(xiàn)的是交付。

Q尹虹：交付主要是您訂了他沒(méi)貨還是怎么樣？

A夏振華：主要是做倉(cāng)儲(chǔ)太重資產(chǎn)，不做倉(cāng)儲(chǔ)就會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)貨、退貨的現(xiàn)象，要是退貨還好，補(bǔ)貨可能會(huì)出現(xiàn)一批一批色差，這是一個(gè)很不好解決的問(wèn)題。要是真正整進(jìn)來(lái)，裝飾公司都愿意整，這里面存在行業(yè)一些不規(guī)范的行為，裝飾公司都想整，我們很多瓷磚品牌也想跟裝飾公司直接合作，里面有一個(gè)環(huán)節(jié)就是設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，推出整裝的概念，是有利于陶瓷行業(yè)和裝飾行業(yè)可以完美的結(jié)合。我們也是推整裝，但是是以主材包的方式把這些瓷磚整合到一塊。

Q尹虹：你說(shuō)到設(shè)計(jì)師我想到，我們行業(yè)十年來(lái)有一個(gè)名詞叫設(shè)計(jì)師營(yíng)銷，通過(guò)設(shè)計(jì)師來(lái)推薦產(chǎn)品，你們整裝公司3000多個(gè)設(shè)計(jì)師，是不是把設(shè)計(jì)師集團(tuán)化或者公司化了，整體化了，設(shè)計(jì)師對(duì)你的采購(gòu)，我主要是針對(duì)瓷磚行業(yè)，對(duì)我們瓷磚行業(yè)采購(gòu)有話語(yǔ)權(quán)嗎？

A夏振華：現(xiàn)在設(shè)計(jì)師他們觀念也在逐步轉(zhuǎn)變，還不如讓公司來(lái)整合，公司整合也省了心，否則的話自己要去推的話，出了問(wèn)題他們自己要承擔(dān)，現(xiàn)在我全部交給公司，該得的還是可以得到的，在這一塊現(xiàn)在有好多裝修公司愿意來(lái)整這一塊，但是還是落地的問(wèn)題。

Q尹虹：我們以前有一個(gè)設(shè)計(jì)師營(yíng)銷，我們跟家裝這一塊的滲透好像一個(gè)比一個(gè)難，整個(gè)也難，走設(shè)計(jì)師也不好，剛剛夏總也說(shuō)，確實(shí)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，在協(xié)會(huì)這方面，如果瓷磚和家裝公司對(duì)接上，有些什么好的建議？

A胡亞南：首先得基于相互的了解，了解分很多層面，首先是對(duì)產(chǎn)品的了解，這個(gè)是基礎(chǔ)。其次是對(duì)運(yùn)營(yíng)方式的了解，作為瓷磚供應(yīng)廠家來(lái)講，我們得知道裝飾企業(yè)企采購(gòu)到底是怎么樣的，設(shè)計(jì)師這一塊又是怎樣介入，只有了解這個(gè)，他們才可以做自己產(chǎn)品體系，包括價(jià)格體系，才能夠跟我們做對(duì)接。包括我們，我們作為裝飾企業(yè)來(lái)講，首先我們了解新產(chǎn)品，因?yàn)樵O(shè)計(jì)對(duì)我們來(lái)講非常重要，而瓷磚恰恰是重要的一個(gè)主材，也是支撐設(shè)計(jì)很好的部品。對(duì)產(chǎn)品了解之外，我們也需要對(duì)裝飾公司運(yùn)營(yíng)體系了解，比如您剛才提到了，現(xiàn)在跟我們做對(duì)接，除了產(chǎn)品之外，以前產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在說(shuō)產(chǎn)品是基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力，還要加上服務(wù)，尤其華潯全國(guó)有200家店，一個(gè)瓷磚企業(yè)供全國(guó)200家店還希望和總部溝通，也希望不能邁過(guò)經(jīng)銷商，或者總部和經(jīng)銷商之間達(dá)成什么內(nèi)部的契約，對(duì)于我們來(lái)講基于總部?jī)r(jià)格政策的支持，總部戰(zhàn)略合作是基礎(chǔ)。服務(wù)，瓷磚的切割、鋪貼服務(wù)，這個(gè)是目前我們所需要了解的，它的服務(wù)體系，服務(wù)流程是什么。

A夏振華：我們目前和瓷磚品牌合作，一個(gè)是總對(duì)總，品牌戰(zhàn)略合作，還要是分對(duì)分，各地和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作。采購(gòu)這一塊是通過(guò)廠家，但是落地這一塊是通過(guò)和經(jīng)銷商合作。如果是客戶需求，我們現(xiàn)場(chǎng)做展示做不了太多，客戶他的需求是不一樣的，有必要帶到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商展廳進(jìn)行選樣，但是落地一定要通過(guò)經(jīng)銷商。

Q尹虹：現(xiàn)在總體來(lái)講建材市場(chǎng)日漸簫條，人越來(lái)越少，終端經(jīng)銷商天天在叫苦連天，特別是疫情時(shí)期。在這種情況下，瓷磚傳統(tǒng)的銷售零售渠道，或者經(jīng)銷商門店還有生命力嗎？往后應(yīng)該如何走？

A夏振華：現(xiàn)在有兩個(gè)分解，一個(gè)是像頭部企業(yè)能力比較強(qiáng)的，以平米計(jì)價(jià)整裝自己貼牌，用自己的品牌找廠家代加工，就會(huì)削弱其他通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)采購(gòu)材料的合作，大部分頭部企業(yè)都是和一線品牌合作。一線品牌他的價(jià)格，他的服務(wù)，他的質(zhì)量可能就有區(qū)別了，就會(huì)集中到幾個(gè)品牌，其他一些品牌他們銷售量就會(huì)下降。

Q尹虹：整體的零售，將來(lái)不僅僅是瓷磚行業(yè)，其他的建材終端零售都會(huì)萎縮？

A夏振華：對(duì)，特別是疫情發(fā)生以后，各行各業(yè)凡是服務(wù)或者消費(fèi)方面，都慢慢會(huì)集中在頭部企業(yè)。

A胡亞南：這次疫情對(duì)于家裝行業(yè)最大兩個(gè)影響，第一個(gè)就是加速了行業(yè)集中度，我們說(shuō)已經(jīng)走在了行業(yè)集中快速發(fā)展的路上，但是這次疫情毋庸置疑大大加快了行業(yè)集中度，那么長(zhǎng)時(shí)間很多小企業(yè)熬不下來(lái)，給頭部企業(yè)讓開(kāi)市場(chǎng)。第二個(gè)就是加速了行業(yè)信息化和數(shù)字化改造，博士問(wèn)的問(wèn)題是怎么從行業(yè)角度提建議，我提到互相了解，了解服務(wù)體系，現(xiàn)在裝飾公司和瓷磚、衛(wèi)浴合作，除了產(chǎn)品之外，我們需要服務(wù)，怎么能夠提供很好的服務(wù)，產(chǎn)品+服務(wù)，未來(lái)就是數(shù)字化和信息化，其實(shí)就是怎么在供應(yīng)的時(shí)候，在輸出的時(shí)候能夠做好數(shù)字化管理，未來(lái)跟裝飾公司數(shù)字化供應(yīng)鏈做接口。以前供應(yīng)鏈就是簡(jiǎn)單產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的供應(yīng)鏈，在過(guò)去那個(gè)時(shí)代之下以B端思維廠家輸出產(chǎn)品的目標(biāo)，供需鏈其實(shí)就是產(chǎn)品加上干倉(cāng)運(yùn)思維以及數(shù)字化整合能力形成的供需鏈，是以C端以需求端反射到供應(yīng)端，反射到廠家，雖然這個(gè)剛剛開(kāi)始，我們想這次疫情加速了中國(guó)5G時(shí)代，加速了中國(guó)新基建，勢(shì)必也會(huì)影響到我們整個(gè)智能家居和工業(yè)物聯(lián)和工業(yè)互聯(lián)，現(xiàn)在我們談是產(chǎn)品+服務(wù)，可能放眼馬上3、5年以后就是產(chǎn)品+服務(wù)+數(shù)字化管理。

A夏振華：我們做瓷磚這一塊有一個(gè)想法，瓷磚可以在總部只要是產(chǎn)品出來(lái)都會(huì)在總部做展示，要把總部整個(gè)展示廳做好，效果呈現(xiàn)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其實(shí)是全國(guó)各地的經(jīng)銷商都可以看的到，各地的經(jīng)銷商只做倉(cāng)儲(chǔ)和物流。簡(jiǎn)單的展示，不需要租很大，很貴，很旺的地方做展示成本很高。在當(dāng)?shù)胤?wù)眾多的裝飾公司，只要配套做倉(cāng)儲(chǔ)、物流，瓷磚這一塊主要涉及到切割，一般的裝飾公司不會(huì)配備那些工具，在一個(gè)城市只要設(shè)一個(gè)點(diǎn)就可以了。而且利用5G的技術(shù)全面覆蓋的話，總部客服人員營(yíng)銷人員就可以跟各地客戶進(jìn)行解說(shuō)銷售。

A尹虹：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型為品牌服務(wù)商，傳統(tǒng)的夫妻店是沒(méi)有出路的。

A胡亞南：夏總這種方式是瓷磚廠家如何應(yīng)對(duì)未來(lái)終端銷量下滑，B端渠道作用加大的方法。可以把花色大型等等展示放在總部，終端用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，就大大降低了經(jīng)銷商的成本，所以服務(wù)這方面利潤(rùn)也是夠的。

Q尹虹：這個(gè)話題我們一起概括一下，營(yíng)銷瓷磚產(chǎn)品怎么進(jìn)入家裝或者整裝領(lǐng)域？胡秘你說(shuō)第一個(gè)增加兩個(gè)行業(yè)溝通和理解，特別是要用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，我們新產(chǎn)品不要束之高閣，有距離，差好幾代。第二個(gè)我們整個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商要跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商，和當(dāng)?shù)氐募已b公司、設(shè)計(jì)師做好更多的溝通和服務(wù)，包括后續(xù)的加工，另外還有什么？

A夏振華：對(duì)于這一塊來(lái)講，瓷磚也好，其他行業(yè)也好，要做兩個(gè)值，首先是產(chǎn)品顏值，顏值其實(shí)就是整個(gè)效果、款式、顏色，最終還要體現(xiàn)價(jià)值，就是性價(jià)比，包括最后施工出來(lái)效果，應(yīng)該從這兩個(gè)方面去思考。

Q尹虹：最近兩年，在瓷磚行業(yè)出現(xiàn)了一款爆品，稱之為巖板，成為瓷磚行業(yè)產(chǎn)品一個(gè)新的增量，這種產(chǎn)品，大約三分之二都不是通過(guò)傳統(tǒng)的瓷磚銷售渠道銷售，而是作為板材用在廚衛(wèi)空間與家具等方面，如廚臺(tái)、浴室柜、餐臺(tái)、茶幾，甚至定制衣柜等。我這里想通過(guò)這次三人行的節(jié)目咨詢二位，巖板這種產(chǎn)品如何進(jìn)入裝飾裝修渠道，請(qǐng)問(wèn)夏總，華潯使用過(guò)巖板這種產(chǎn)品嗎？

A夏振華：應(yīng)該用的不多，巖板設(shè)計(jì)師這一塊了解多一些，因?yàn)楦鞯刂苯咏佑|經(jīng)銷商，各地巖板一出來(lái)，他們就會(huì)去推，大板定位相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高端的，而且?guī)r板的出現(xiàn)在很大程度上基本上代替了大理石，肯定會(huì)很受歡迎的。

Q尹虹：幾乎有一個(gè)很大的顛覆，它在陶瓷行業(yè)不僅僅是做大了，比如這一張會(huì)議臺(tái)做一個(gè)巖板不需要那么大，不就是1米×1.5，把瓷磚完全板材化概念帶出去了，如果像以后這樣，你們巖板用的不多，定制衣柜怎么進(jìn)入家裝，家裝可能會(huì)有很多茶幾、會(huì)議臺(tái)定制，你們?nèi)绻少?gòu)定制衣柜是和某個(gè)品牌商專門合作還是怎么樣？

A夏振華：兩個(gè)方面，一個(gè)直接和一線做定制的品牌合作，也是總對(duì)總的合作，各地在分對(duì)分的落地。第二個(gè)在比較密集的公司在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)有這個(gè)生產(chǎn)能力的家具廠幫我們代加工，前提都是設(shè)計(jì)為龍頭，首先要把款式、用材先設(shè)計(jì)出來(lái)，讓客戶能接受。

Q尹虹：巖板還有一個(gè)更大的特點(diǎn)，我把它稱之為泛家居板材化，已經(jīng)不叫瓷磚，因?yàn)榇蠖冀邪澹宀幕宀幕硗庖粋€(gè)概念就是材料化，淡化裝飾作用，甚至去品牌化，消費(fèi)者買一張會(huì)議桌，臺(tái)面是一塊陶瓷大板，沒(méi)有人關(guān)心這個(gè)板是誰(shuí)做的，只關(guān)心這個(gè)桌子什么品牌，就像我們穿的衣服沒(méi)人知道這個(gè)布是哪個(gè)品牌，只知道這個(gè)衣服是什么牌子。我想問(wèn)一下，在其他住宅部品里面，陶瓷前幾年特別講品牌，后不會(huì)把瓷磚帶入了品牌越來(lái)越淡的概念？

A胡亞南：巖板畢竟只是我們現(xiàn)在瓷磚行業(yè)一個(gè)產(chǎn)品而已，不可能顛覆整個(gè)行業(yè)，只是說(shuō)巖板為什么賣的這么好，是因?yàn)閹r板這個(gè)產(chǎn)品一出現(xiàn)之后，大大拓寬了原來(lái)瓷磚的應(yīng)用領(lǐng)域，原來(lái)瓷磚就鋪在地上，貼在墻上，偶爾有外墻磚，咱們了解都是室內(nèi)裝飾磚，但是巖板不一樣，巖板可加工，比如導(dǎo)角不會(huì)破裂，鉆孔也不會(huì)炸裂，由于它的這種可塑性比原來(lái)瓷磚要好很多之后，韌性好很多之后，所以大大拓寬了應(yīng)用領(lǐng)域。還有一點(diǎn)，現(xiàn)在定制這么火，定制講的是材料與材料之間的混搭，比如木質(zhì)和金屬，木質(zhì)和皮革，現(xiàn)在是木質(zhì)和巖板，巖板很多用在了櫥柜上，櫥柜臺(tái)面用的不多，板材用的多。

A夏振華：在一定程度上代替板材，而且很環(huán)保，有一部分板材是含有甲醛，沒(méi)有那么環(huán)保。

A胡亞南：所以這個(gè)產(chǎn)品屬性就決定了應(yīng)用范圍特別廣，應(yīng)用范圍特別廣之后，這是目前第一個(gè)巖板賣這么好的原因，桌子面都賣了，代替別的材料肯定就賣的好。第二突破了原來(lái)尺寸的局限性，人對(duì)審美都比較喜歡整體感，為什么以前廚衛(wèi)吊頂推不開(kāi)，現(xiàn)在也都是大板。材料的革命顛覆了應(yīng)用領(lǐng)域，擴(kuò)大了應(yīng)用范圍。

中國(guó)制造的智慧很高，等于迭代生產(chǎn)產(chǎn)品，但是不會(huì)顛覆整個(gè)行業(yè)，它是對(duì)原來(lái)行業(yè)一個(gè)補(bǔ)給，可以這么理解。假如馬可波羅非常馳名的瓷磚品牌，別人不會(huì)關(guān)注這個(gè)巖板是馬可波羅，但是如果再去買瓷磚還會(huì)去關(guān)注這個(gè)瓷磚是哪個(gè)品牌。

Q尹虹：我擔(dān)心巖板去品牌化會(huì)不會(huì)把瓷磚品牌之路越走越窄？

A胡亞南：如果巖板會(huì)代替瓷磚這個(gè)產(chǎn)品有可能出現(xiàn)。但還有一個(gè)問(wèn)題取決于使用的地方，如果放地下或者貼墻上，還是消費(fèi)者品牌高關(guān)注度領(lǐng)域，品牌價(jià)值就會(huì)大，但是比如吊頂，放在吊頂上或者放在柜子門板上本身就是一個(gè)材料，就是一個(gè)品牌低關(guān)注度的應(yīng)用領(lǐng)域，僅此而已。

A夏振華：在裝飾部品產(chǎn)品有一部分可能去品牌化。有些部品如果消費(fèi)者投入比較多，比較大的話，他就很重視品牌，投入少就不會(huì)重視品牌。

A尹虹：歐派做的櫥柜賣給志邦，消費(fèi)者哪里會(huì)知道這個(gè)巖板是志邦的還是歐派的，完全是沒(méi)有品牌的東西。

A胡亞南：這個(gè)也是取決于企業(yè)選擇，有的企業(yè)就是規(guī)模化制造，追求規(guī)模化，有的企業(yè)就是品牌化發(fā)展，哪怕小眾或者銷量沒(méi)有那么大，但是品牌價(jià)值大，這也取決于的選擇。

Q尹虹：巖板可以做家具，可以做餐桌、會(huì)議桌，這是誰(shuí)都知道的。假設(shè)餐桌展會(huì)上餐桌賣到688元，800*1.4米的，這種餐桌怎么能進(jìn)入家裝，你會(huì)采購(gòu)嗎？作為家裝公司會(huì)采購(gòu)，還是完全是一個(gè)零售產(chǎn)品？

A夏振華：單單巖板進(jìn)入裝飾公司的話，還是跟瓷磚是一樣的這種合作。巖板是依附于哪些產(chǎn)品上面，至于巖板是放在餐桌上，或者茶幾說(shuō)就看顏值的價(jià)值，性價(jià)比，這樣會(huì)去整合。

Q尹虹：現(xiàn)在很多企業(yè)很彷徨，究竟是做單一的巖板然后給別人加工再做成品，還是我也要做成品？如果給你作為家裝公司給他們什么建議？

A夏振華：二次裝修有一部分客戶需要把軟裝保留一部分下來(lái)，我們會(huì)把巖板直接放在他原來(lái)的餐桌上，原來(lái)的茶幾上，如果完全是整裝，整體裝修的，兩個(gè)方面，一個(gè)在設(shè)計(jì)這一塊能夠給裝飾公司提升設(shè)計(jì)感，第二個(gè)效益這一塊，性價(jià)比比較高，客戶接受程度比較大，我們就愿意去推。巖板只是一種材料肯定有是有品牌化的，比如簡(jiǎn)一是大理石瓷磚，完全就細(xì)分了。

A胡亞南：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，我們企業(yè)到底是只做巖板還是做延伸的巖板產(chǎn)品，我個(gè)人認(rèn)為，如果企業(yè)要想加大話語(yǔ)權(quán)，能夠有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，肯定還是從材料延伸到產(chǎn)品，因?yàn)樽霾牧夏憧赡苤挥袃r(jià)值，知道你做了產(chǎn)品，有了顏值，價(jià)值和品牌，這樣綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)走的更遠(yuǎn)。

A尹虹：我希望你這個(gè)建議能給行業(yè)受益，說(shuō)不定就啟示他們，我一直也在思考，應(yīng)該做產(chǎn)品，不反對(duì)有人專門做材料。