美國(guó)是世界第一大經(jīng)濟(jì)體，陶瓷行業(yè)比中國(guó)先發(fā)展30-40年，有一些相似的地方也有很多不同。抱著拿來主義的心態(tài)取經(jīng)，取其精華，著眼未來，對(duì)中國(guó)建陶的未來做一些前瞻性的預(yù)測(cè)。

陶瓷行業(yè)出現(xiàn)了拐點(diǎn)，沒有渠道、沒有品牌、沒有創(chuàng)新的企業(yè)，勢(shì)必被淘汰。將來的瓷磚銷售在中國(guó)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么？將來的銷售模式是怎樣的，怎么能獲得更高的利潤(rùn)？美國(guó)同行是怎么做的？

美國(guó)陶瓷行業(yè)這么多年發(fā)展比較平穩(wěn)，最近五年來，每年5%的速度增長(zhǎng)，相比其他行業(yè)，陶瓷行業(yè)利潤(rùn)率是比較高的。美國(guó)是以進(jìn)口為主的，跟中國(guó)相反，按銷售面積來算，它的進(jìn)口是70.7%，本土生產(chǎn)是29.3%，中國(guó)進(jìn)口磚現(xiàn)在連1%都不到，而且美國(guó)進(jìn)口，中國(guó)排名第一。我預(yù)測(cè)將來中國(guó)進(jìn)口磚也會(huì)增加，由于運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)的成本在瓷磚營(yíng)銷里占據(jù)特別大的比重，低端產(chǎn)品不可能進(jìn)來，將來進(jìn)口磚我預(yù)計(jì)到占市場(chǎng)3%-5%。

品牌只有在有品牌認(rèn)知度的國(guó)家才有品牌的概念。美國(guó)人不關(guān)注品牌，買瓷磚顏色作為第一考量，第二質(zhì)感，第三尺寸、應(yīng)用空間。當(dāng)然服務(wù)也是最重要的，所以將來的產(chǎn)品要比品牌占據(jù)更重要的比重。

是賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？中美之間也有比較大的差距。美國(guó)陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商，從工廠價(jià)到零售價(jià)，賺取中間利潤(rùn)的階段已經(jīng)過去了，因?yàn)檫@個(gè)利潤(rùn)非常薄，除非量特別大。在美國(guó)人工特別的貴，現(xiàn)在的商家賺錢靠什么？主要是靠提供設(shè)計(jì)，甚至提供鋪貼，包送貨，在這方面跟裝修公司合作，交鑰匙工程，這部分美國(guó)經(jīng)銷商賺錢比較多。將來服務(wù)的附加值比產(chǎn)品重要得多，剛才說產(chǎn)品比品牌重要，到最后可能服務(wù)是最重要的。

回歸本質(zhì)、回歸價(jià)值，品牌會(huì)越來越淡化。瓷磚畢竟是一生消費(fèi)幾次的低關(guān)注度產(chǎn)品，終端客戶沒幾個(gè)人知道瓷磚品牌。但是有一點(diǎn)重要，經(jīng)銷商品牌很重要，因?yàn)榭蛻粢愦蚪坏溃蛻魪哪愕漠a(chǎn)品展示到對(duì)產(chǎn)品的介紹、功能性介紹、設(shè)計(jì)、庫(kù)存、配送、售后、安裝，整個(gè)鏈條下來是跟誰打交道，不是跟廠家，是跟經(jīng)銷商，經(jīng)銷商品牌ABC，這個(gè)非常重要。將來經(jīng)銷商品牌在國(guó)內(nèi)也會(huì)越來越重要，因?yàn)榻o客戶提供了資源，比如說對(duì)客戶來說，你ABC選的東西，是好的東西。

在美國(guó)要去零售店看，全是綜合店，賣地毯、地板、塑料地板、瓷磚、大理石都在一個(gè)店里，麻雀雖小，五臟俱全。中國(guó)不一樣，中國(guó)都是品牌專賣。現(xiàn)在中國(guó)有些經(jīng)銷商也在悄悄地經(jīng)營(yíng)一些小品牌了。將來，經(jīng)銷商的權(quán)利會(huì)越來越大，因?yàn)樗斫K端客戶，而客戶是上帝，他是客戶的代言人，所以我相信隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到一定程度的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)起著更多重要的作用。

工程磚，將來在中國(guó)很有潛力，目前工程磚在中國(guó)是便宜貨，在美國(guó)工程磚屬于高端的，因?yàn)閷?duì)于工程磚有要求，還有防滑、耐磨，有具體技術(shù)指標(biāo)，還有對(duì)通體要求、色坯要求。還有殺菌，醫(yī)院用、公共場(chǎng)所用的，廚房用的瓷磚，現(xiàn)在也在應(yīng)用，這就是功能性瓷磚，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，價(jià)格賣得很高，工廠也愿意做。將來中國(guó)對(duì)工程磚也會(huì)有要求的，通過技術(shù)創(chuàng)新的手段，提升大家的一些標(biāo)準(zhǔn)，把門檻做高一點(diǎn)。

總結(jié)

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)實(shí)踐，國(guó)內(nèi)也可以借鑒三方面：

一是新機(jī)會(huì)，房地產(chǎn)菜單式帶來的新機(jī)會(huì)。精裝修可以選擇定制和升級(jí)，房地產(chǎn)跟工廠對(duì)接，變成中間需要經(jīng)銷商提供具體、貼心的倉(cāng)儲(chǔ)、物流和售后服務(wù)，服務(wù)升級(jí)帶來的新機(jī)會(huì)。

二是新市場(chǎng)，價(jià)格怎么賣，也可能多品牌一個(gè)店、多種類一個(gè)店，一站式購(gòu)物，將來或許也有機(jī)會(huì)取代現(xiàn)在單一的品牌代理模式。

三是新價(jià)值，怎么賺錢的問題，磚怎么賺錢，工廠品牌弱化后，造成市場(chǎng)靠的是產(chǎn)品，而不是靠廠家品牌，不是靠品牌現(xiàn)象，有特色的一些精品，清晰的產(chǎn)品體系，非常明確的開發(fā)方向，有功能性瓷磚，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的，別人不容易仿制的，有精準(zhǔn)客戶定位的瓷磚品牌，將來會(huì)非常有發(fā)展前景。整體來說，中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)不管從廠家也好，經(jīng)銷商也好，大有可為。

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